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6 VERKAUFSORT INTERNET
Der Absatz im sogenannten E-Commerce steigt. Auch hier werden viele
psychologische Tricks angewandt, um bestimmte Produkte besser zu ver-
kaufen. Die Online-Anbieter können durch die Protokollierung der einzelnen
Bestellvorgänge von KäuferInnen die Webseiten besonders schnell analy-
sieren und anpassen. Diese Methoden unterscheiden sich oft nicht vom
Verkauf im stationären Einzelhandel, lediglich die Umsetzung ist anders.
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Marketingtechnisch wird die Tendenz zur Mitte ausgenutzt – steht ein
besonders billiges neben einem mittelpreisigen und einem besonders
teuren Produkt, greifen die KonsumentInnen in den meisten Fällen zum
mittleren Angebot. Durch eine bestimmte Anordnung von verschiedenen
Artikeln kann das Angebot so gezielt gesteuert werden.
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Auch im Internet wird Cross-Selling oder Up-Selling (siehe
3.1)betrieben.
Wählt die/der KäuferIn z.B. einen Pullover aus, wird dazu eine passende
Hose oder ein ähnlicher, teurer Pullover angeboten. Angepreist wird das
mit „Das könnte dir auch gefallen“ oder „Haben Sie das schon entdeckt“
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Werbung über andere KonsumentInnen (siehe
5.3). wird auch im Internet
eingesetzt: „Andere Kunden empfehlen“, „wird oft zusammen gekauft“,
„7.699 gefällt diese Seite auf Facebook“… all diese Mittel nutzen das vir-
tuelle Netz und verweisen auf die vielen anderen scheinbar begeisterten
KundInnen. Reale Erfahrungen von anderen Personen wirken weitaus
stärker als ein professioneller Werbetext.
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Eine Form von (künstlicher) Verknappung wirkt auch im Netz (vergleiche
4.3): Aussagen wie „Wir haben nur noch 3 Zimmer frei“ oder „17 andere
Personen sehen sich gerade dieses Hotel an“ zielen darauf ab, die Kon-
kurrenz unter KonsumentInnen zu beleben und den Kaufreflex auszulösen.
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Besonders bei Reise- oder Fluganbietern beliebt ist der Verkauf von
Zusatzangeboten, wie z.B. Reiseversicherungen: Nach Abschluss der
Reise wird noch eine Versicherung angeboten. Früher waren diese Aus-
wahloptionen schon vorangeklickt, mit der neuen EU-Verbraucherrechte-
richtlinie, die im Juni 2014 in Kraft trat, wurde diese Praktik verboten. Zu
tragen kommt hier der in der Neurowissenschaft bekannte „Nudging-Ef-
fekt“: bereits getätigte Vorauswahlen werden mit einer geringeren Wahr-
scheinlichkeit wieder abgewählt (Opting-Out). So können mehr Zusatz