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Aus den Anmerkungen der Testerinnen und Tester lässt sich herauslesen, dass vor allem im
Bereich der Versicherungsunternehmen mehr Druck auf die Beratungssuchenden aufgebaut
wurde, Produkte abzuschließen. „Je früher, umso besser“, „er wollte nach 40 Minuten sofort
das Produkt abschließen … er drängte sehr auf den Abschluss“, „je jünger eine Person
beginnt, umso besser“. Bei den Vermögensberatern und Versicherungsmaklern war hier mehr
Geduld zu vermerken: „… genaues Profil ausarbeiten“, „Gesamtfinanzkonzept gemeinsam
mit dem Partner erstellen“, „Berater hat nicht zum vorschnellen Abschluss von
Veranlagungsprodukten vor einer umfassenden Bestandsaufnahme geraten“, „genaue
Begutachtung und Absicherung der existenzbedrohenden Gefahren sind Voraussetzung“ lässt
sich hier in den Protokollen lesen.
In zwei Dritteln der Beratungsgespräche (63%) wurden bereits im Erstgespräch Ver-
anlagungsprodukte angeboten, in 32% haben die Berater Folgegespräche angeboten, in denen
Produktvorschläge gemacht würden. In drei Fällen (5%) wurden keine Veranlagungsprodukte
offeriert, da aus Sicht der Berater kein akuter Handlungsbedarf besteht.
Auffällig war, dass vor allem im Bereich Versicherer (86%) und Banken (81%) bereits im
Erstgespräch konkrete Produkte angeboten wurden, bei Vermögensberatern und Ver-
sicherungsmaklern in nur 11%.
6.2.4 Pensionslücke und deren Höhe
Die Beratungssuchenden haben festgehalten, ob die Berater bei ihnen eine Pensionslücke
prognostiziert haben und wenn ja, wie groß diese sei.
In 40% der Fälle wurde gesagt, dass die Höhe der Pensionslücke aus heutiger Sicht nicht
abschätzbar sei, da noch zu wenige Dienstzeiten vorhanden seien. In 12 Prozent der
Beratungen wurde festgehalten, dass keine Pensionslücke vorhanden sei.
In knapp der Hälfte der Beratungsgespräche (48%) wurde eine Pensionslücke prognostiziert.
Dabei ist die Bandbreite riesig. Hier waren alle möglichen Varianten im Spiel, hier zwei
Beispiele:
„es gab zwei Prognosen: mit heutigem Geldwert 187 und mit zukünftigem Geldwert 623“
„2 Beispiele wurden ausgerechnet: Einkommenssteigerung von 2%; Ergebnis Pensionslücke
von € 589,-; Einkommenssteigerung von 3,5%; Ergebnis Pensionslücke von € 1238,-
6.3 Produktberatung
Die Hälfte (50%) der Beraterinnen und Berater empfahl, den gesamten Betrag in ein
Veranlagungsprodukt zu investieren, 46% der Berater empfahlen eine Splittung des Betrages
bis zu 3 Veranlagungsprodukte, in nur 2 Fällen wurden mehr als 3 Produkte angeboten (je
eine Bank und ein Vermögensberater/Versicherungsmakler).
Die häufigsten Argumente für die Aufteilung des Betrages auf mehrere Produkte waren
Flexibilität, vor allem was verschiedene Laufzeiten anbelangt und Risikostreuung.